案例：蘋果公司很會賺錢，這家中國企業(yè)則最會賺蘋果的錢
本文授權(quán)轉(zhuǎn)自華商韜略（ID：hstl8888）作者：王中美
全球每3部高端智能手機(jī)中就有一部使用它的產(chǎn)品，一半蘋果、三星的用戶通過它來實現(xiàn)語音功能。這就是中國走出的瑞聲（AAC瑞聲科技控股有限公司），它不僅占據(jù)著寡頭般的市場份額，其利潤率也在蘋果700多家全球供應(yīng)商中僅次于臺積電等芯片商，是蘋果體系中最會賺錢的企業(yè)之一。
▌ 借錢辦廠
瑞聲科技的掌舵人是潘忠來、潘政民父子，其前身是江蘇常州的一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廠。
1976年，潘忠來在常州市武進(jìn)區(qū)五金電器廠擔(dān)任生產(chǎn)技術(shù)廠長兼新品開發(fā)員，技術(shù)和管理上都有一套。工作上的機(jī)會，他接觸到了從日本進(jìn)口的“HC-12”電磁式訊響器樣品，主要用于報警器、玩具、鬧鐘等電子產(chǎn)品，用來警示、發(fā)聲。當(dāng)時的中國還沒有這種產(chǎn)品。國內(nèi)同行都看到了其可觀的市場前景，包括潘忠來所在的五金電器廠在內(nèi)，多家同行紛紛進(jìn)行研究嘗試，遺憾都沒能成功。
失敗后其他人相繼放手，只有潘忠來不死心，他總覺得只要多下功夫就有希望，日本人可以，中國人為啥不行？憑借管理五金廠期間的技術(shù)積累，潘忠來反復(fù)琢磨電磁式訊響器，最終判斷其關(guān)鍵技術(shù)就是繞獨(dú)立線圈。
潘忠來認(rèn)定這個技術(shù)既可實現(xiàn)又大有錢途，為了解決關(guān)鍵技術(shù)，他一不做二不休，拿出全部家底又借了一筆錢，辦起一家工廠，找志同道合的人一起研究線圈的繞法。功夫不負(fù)有心人，1987年，團(tuán)隊的相關(guān)試制成功，產(chǎn)品電磁訊響器也很快投入生產(chǎn)。
量產(chǎn)推出市場后，潘忠來的判斷得到了印證，其產(chǎn)品憑借價格優(yōu)勢迅速替代了進(jìn)口產(chǎn)品，并占領(lǐng)了電子鬧鐘市場。兩年后，公司銷售收入達(dá)390萬元，凈利潤更是高達(dá)200萬元。
時逢中國電子產(chǎn)業(yè)在南方飛速發(fā)展，潘忠來的業(yè)務(wù)更多集中在上海、深圳兩地，為了縮短運(yùn)輸距離、加快交貨周期，他決定在深圳成立公司，兒子潘政民成了最佳人選。
1993年，26歲師范畢業(yè)剛一年的潘政民，放下手上的教鞭，奉父親之命回家?guī)兔Υ蚶砩�，�?zhí)掌深圳瑞聲科技。
大部分新興企業(yè)在開拓新市場時，都會遵循哈佛教授克里斯滕森推崇的“破壞式創(chuàng)新”，即避開領(lǐng)先企業(yè)的直接競爭，尋找其盲區(qū)，將新技術(shù)、新產(chǎn)品以顛覆性的低價賣給非主流市場，最終對領(lǐng)先企業(yè)的市場價值鏈進(jìn)行滲透式破壞，實現(xiàn)反超。這是小公司容易走的路，且在商業(yè)領(lǐng)域?qū)以嚥凰?/span>
與瑞聲一同打入蘋果供應(yīng)鏈的中國同儕、歐菲光電、浙江舜宇光學(xué)等，都是這一理論的實踐者，先在中低端市場練兵，再逐步滲透國際大廠。
盡管當(dāng)時的瑞聲在行業(yè)內(nèi)稍有建樹，但相較電子工業(yè)發(fā)達(dá)的日本、美國、韓國等同行，瑞聲仍像一個初出茅廬的新兵，在技術(shù)與資本實力上都還有很長的路要走。但潘氏父子卻選擇了與眾不同的路徑。
潘政民到美國后，首先把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了當(dāng)時的手機(jī)巨頭摩托羅拉。這種“一步到位”的理由也很簡單，站在巨頭的肩膀上，不僅可以看得更遠(yuǎn)，還有巨頭為自己的實力站臺，何樂而不為呢？
彼時，摩托羅拉已在市場上率先推出翻蓋手機(jī)，體型小巧精致，便于攜帶，一上市就受到追捧。以此為趨勢，與之配套的微型揚(yáng)聲器、受話器無疑也將成為電子界的新寵。潘政民決定放手一搏。
初來乍到的小公司，想得到巨頭的垂青當(dāng)然沒那么容易。潘政民幾乎每個月都帶著翻譯去摩托羅拉總部拜訪，但從來沒人理，倔強(qiáng)的潘政民居然就這樣連續(xù)去了兩年。
直到1999年，似乎老天也看不過去了，給了瑞聲一個機(jī)會。摩托羅拉一款手機(jī)揚(yáng)聲器的日本供應(yīng)商出了差錯，采購主管第一時間想到了這個有韌勁的中國年輕人，他和潘政民說：限期15天，做出一款微型揚(yáng)聲器。
潘氏父子太清楚這場大考的意義，使出全力來應(yīng)考。老潘立即趕到了南京大學(xué)聲學(xué)研究所，找到著名聲學(xué)專家沙家正教授，協(xié)助公司搞研發(fā)。該研究所由已故世界級聲學(xué)大師、中科院院士魏榮爵創(chuàng)建，不僅在國內(nèi)一流，在國際聲學(xué)領(lǐng)域也舉足輕重。
借助強(qiáng)大的技術(shù)后盾，15天后，瑞聲成功開發(fā)出微型揚(yáng)聲器，并得到摩托羅拉公司的認(rèn)可。由此，瑞聲與摩托羅拉正式握手合作，成為摩托羅拉微型揚(yáng)聲器的最大供應(yīng)商，每年享受其幾千萬部銷量帶來的豐厚紅利。
與摩托羅拉合作，瑞聲的日子過得挺滋潤，不僅日進(jìn)斗金，還在行業(yè)內(nèi)打出了國際名聲。但如是幾年后，潘政民漸漸有了一種憂慮。
當(dāng)時的瑞聲除了核心技術(shù)外，作為中國制造企業(yè)，勞動力低成本也為公司貢獻(xiàn)了很大的價格優(yōu)勢。一天，潘政民忽然想到，如果競爭對手也把工廠遷移到中國呢？很顯然，瑞聲必須提早布局，繼續(xù)強(qiáng)化自己的核心競爭力。
與此同時，摩托羅拉因創(chuàng)新不足風(fēng)頭漸衰，市場份額被三星逐漸趕超，這種殘酷的商戰(zhàn)給上游供應(yīng)商瑞聲敲響了警鐘：如果單純委身于一個客戶，為其提供有形的單一產(chǎn)品，則必死無疑，如果能讓下游的廠商都成為客戶，市場怎么變都不怕。于是，做出一個強(qiáng)大的研發(fā)設(shè)計平臺，為不同客戶提供一體化解決方案被提上了瑞聲日程。
他們隨即便展開了針對研發(fā)實力的強(qiáng)化，除了與國內(nèi)南京大學(xué)、清華大學(xué)、上海鋼鐵研究所合作外，還在美國、瑞典設(shè)立研發(fā)機(jī)構(gòu)，與當(dāng)?shù)刂麑＜液透咝ｉ_展產(chǎn)學(xué)研合作。
經(jīng)過一段時間東奔西走，瑞聲最終形成了研發(fā)“三梯隊”，第一梯隊設(shè)在美國，負(fù)責(zé)搜集情報，決定戰(zhàn)略；第二梯隊設(shè)在南京大學(xué)的聲學(xué)研究所，負(fù)責(zé)將聲學(xué)理論轉(zhuǎn)換成實用產(chǎn)品；第三梯隊設(shè)在深圳，主要解決生產(chǎn)中的工藝問題。
同時，瑞聲還著手垂直整合產(chǎn)業(yè)鏈，原材料絕大部分都由自己生產(chǎn)，包括模具、五金沖壓零部件等都在公司系統(tǒng)內(nèi)完成，不僅讓產(chǎn)品具有成本優(yōu)勢，在性能和創(chuàng)新周期上也都有了深層保障。
憑借著綜合優(yōu)勢，2005年后，瑞聲陸續(xù)拿到索尼愛立信、諾基亞、三星、高通及廈新、波導(dǎo)等數(shù)十家國內(nèi)外一線手機(jī)品牌訂單，幫助各家量體裁衣設(shè)計并制造產(chǎn)品。
其后幾年，手機(jī)市場競爭進(jìn)入白熱化，瑞聲卻因“量體裁衣”的獨(dú)門密笈未受絲毫影響，銷售額反而逐年上升。當(dāng)時國內(nèi)的電子元器件行業(yè)平均毛利率不超過15%，瑞聲則達(dá)到48%以上。
做好萬全準(zhǔn)備的瑞聲，很快迎來了另一位巨頭。2010年，蘋果iphone4攜Siri功能上市，一舉奠定了智能手機(jī)中的高端霸主地位。蘋果的供應(yīng)鏈原則向來是在全球范圍內(nèi)尋找最佳合作對象，瑞聲憑借無可挑剔的品質(zhì)和富有競爭力的價格成為最大贏家，相關(guān)人士透露稱，iphone內(nèi)置的微機(jī)電麥克風(fēng)，高達(dá)五成由瑞聲供應(yīng)。另一方面，iphone所需的高規(guī)格電聲組件也在蘋果的帶領(lǐng)下，廣為智能手機(jī)廠商采用，瑞聲由此分享了更多智能手機(jī)帶來的紅利。
這個時間點(diǎn)上，瑞聲可能會特別感謝昔日的合作伙伴摩托羅拉。
相較傳統(tǒng)麥克風(fēng)，微機(jī)電麥克風(fēng)體積小、可消除噪聲、靈敏度高，它原本由擁有70年歷史的美國樓氏電子于2003年研發(fā)。當(dāng)蘋果引爆這一市場需求時，樓氏無疑是最大贏家。不過瑞聲很幸運(yùn)，在摩托羅拉的幫助下，他們早早便拿到了樓氏的技術(shù)授權(quán)，而且還發(fā)揮中國企業(yè)慣有的微創(chuàng)新能力，在其基礎(chǔ)上提供了更適用于iphone的技術(shù)要求，從而在蘋果供應(yīng)商大戰(zhàn)中反超了樓氏。
在蘋果的加持下，瑞聲業(yè)績連年走高，華商韜略（公眾號：hstl8888）梳理其2013年年報顯示，其當(dāng)年營收80.96億，凈利潤達(dá)25.71億，利潤率遠(yuǎn)超其他同行。
瑞聲的崛起不僅引發(fā)大陸關(guān)注，還引發(fā)了臺灣同行的危機(jī)之憂。
2005年瑞聲在港上市時，港股電子股還是富士康、翰宇博德、巨騰等一眾臺商的天下，瑞聲只與臺灣對手美律規(guī)模相近。8年后，瑞聲營收一躍變?yōu)槊缆?倍，獲利更高達(dá)17倍，令臺灣電子業(yè)界難以置信。
臺灣媒體據(jù)此報道稱：中國手機(jī)零組件公司，正在全世界聲名鵲起，甚至威脅到臺灣全球智能手機(jī)軍火庫的地位。更有業(yè)者直呼，“瑞聲是中國電子業(yè)鳳毛麟角的‘奇葩’”。
電子行業(yè)一直是臺灣引以為傲的強(qiáng)勢產(chǎn)業(yè)，其間涌現(xiàn)出全球頂尖的半導(dǎo)體代工企業(yè)，建立起一整條IC供應(yīng)體系。聯(lián)發(fā)科芯片設(shè)計、臺積電芯片制造、華碩和宏碁的PC零部件生產(chǎn)、整機(jī)組裝等，都曾是電子供應(yīng)鏈上的領(lǐng)軍者。僅蘋果產(chǎn)品供應(yīng)商中，就有40多家來自臺灣。因此曾有人豪言：沒有臺灣，就沒有世界的高科技。
在臺灣業(yè)界眼中，大陸電子業(yè)由于起步較晚，還處于代工和山寨階段，少有自主品牌，利潤率更得低得可憐，與臺灣不可相提并論。尤其是美律，不僅是臺灣第一大電聲元件廠，在全球的排名也僅次于美國樓氏和日本豐達(dá)，位居前三。瑞聲卻在不知不覺中將王冠搶去，美律好半天回不過神來。
其實，不是美律們太輕敵，而是在這個瞬息萬變的時代，以市場為生命的企業(yè)稍有遲緩就會被新進(jìn)者拍死在沙灘上，所謂“不進(jìn)則退”。
能做到世界前三，美律掌舵人廖祿立亦是精英，樓氏的微機(jī)電麥克風(fēng)剛面世，他就預(yù)感到該產(chǎn)品的市場潛力，隨即與相關(guān)研究院組成聯(lián)盟，投入數(shù)億資金進(jìn)行了研發(fā)。但由于技術(shù)和供應(yīng)商等諸多原因，終究沒能量產(chǎn)。廖祿立認(rèn)為這是美律沒能打入iPhone供應(yīng)鏈的關(guān)鍵所在。
能否搭上蘋果這只巨擘之船，對手機(jī)零部件廠商而言，是天堂和地獄的差別。2017年1月9日，蘋果在iPhone發(fā)布十周年紀(jì)念日上宣布，iPhone累計銷量已突破10億部。即便蘋果采用的是一種部件多家供應(yīng)商制，巨大的市場基數(shù)對任何一家企業(yè)而言，都是極大的誘惑。美律沒能上船，萬般遺憾也是情理之中。
因為蘋果供應(yīng)鏈之爭，美律和瑞聲的兩岸對局一度成為焦點(diǎn)。業(yè)內(nèi)有分析人士認(rèn)為，美律敗給瑞聲還有另一個不可忽視的原因——瑞聲的自動化生產(chǎn)。
早在中國工資飛漲之前，潘政民就未雨綢繆，找來荷蘭企業(yè)幫助規(guī)劃自動化生產(chǎn)線，僅在根據(jù)地常州，這種生產(chǎn)線就多達(dá)70多條。瑞聲原來每生產(chǎn)1萬只揚(yáng)聲器每天需要17個人，自動化后只需要6個人，其自動化程度堪稱業(yè)界之冠。
這不僅幫助瑞聲進(jìn)一步降低了生產(chǎn)成本，也提高了產(chǎn)品的精密度，而蘋果在這方面的要求近乎苛刻。美律則一直依賴人工組裝，產(chǎn)品精密度難以達(dá)到要求。
因為臺灣電子產(chǎn)業(yè)過往的名頭更盛，曾經(jīng)有很長一段時間，不少臺灣和香港媒體誤以為瑞聲是臺灣企業(yè)。另一方面，在類似說明會、記者會等大部分公開場合，代表瑞聲侃侃而談的，常常是操著濃重臺灣腔的兩位高管——杜光洋和朱鵬飛。真正的掌舵人潘政民，雖然富豪榜上早有其名，身價數(shù)百億，卻行事低調(diào)，很少接受采訪或參加公開活動，公眾對這位神秘領(lǐng)袖鮮有了解。
但在幾位臺灣籍高管眼中，潘政民眼光、膽識、胸懷均異于常人，瑞聲能有今天，被認(rèn)為與潘政民個人能力息息相關(guān)。一位瑞聲前董事毫不掩飾對潘政民的贊賞：“比起臺灣科技天王毫不遜色。與他交談，會想，哇！這就是以后的林百里、郭臺銘�！�
潘政民是子承父業(yè)，但瑞聲卻完全不像家族企業(yè)。瑞聲上市前引進(jìn)了包括美國紀(jì)源資本在內(nèi)的風(fēng)投股東，潘政民交代，董事席次他只要三席，其他五席，由風(fēng)投幫他找利于瑞聲發(fā)展的專業(yè)人士擔(dān)任。如此少見的慷慨讓風(fēng)投大為驚訝：“這個人是來真的！”
于是，紀(jì)源資本在給瑞聲注資之外，還幫忙找到了兩位專業(yè)人才：杜光洋、朱鵬飛。
杜光洋曾任臺灣摩托羅拉總經(jīng)理，擁有超過30年的電子制造業(yè)管理經(jīng)驗，進(jìn)入瑞聲后擔(dān)任營運(yùn)總監(jiān)，負(fù)責(zé)銷售及市場推廣。
財務(wù)總監(jiān)朱鵬飛曾在康柏電腦任職，此前便已擁有超過20年的國際經(jīng)驗，先后坐陣多家科技型公司。
董事會主席更是大名鼎鼎的科技大佬許文輝。其曾先后擔(dān)任新加坡電信集團(tuán)主席和新加坡航空公司集團(tuán)主席。在新加坡電信期間，許文輝成功將其轉(zhuǎn)型，從一個國內(nèi)公司轉(zhuǎn)變成為上市公司，并將業(yè)務(wù)發(fā)展到海外，成為亞太地區(qū)領(lǐng)先的綜合電信服務(wù)供應(yīng)商。
執(zhí)掌新加坡航空公司時，許文輝遭遇多事之秋，“9.11”恐襲，印尼旅游勝地巴厘島爆炸，SARS疫情肆虐，石油價格爆漲……重重困難下，許文輝不僅帶領(lǐng)該航空公司渡過難關(guān)，還保持了盈利，并于2005年刷新最高盈利紀(jì)錄。
如此豪華的董事和高管陣容，可謂群星閃耀、熠熠生輝。借此，瑞聲不僅完成了去家族化，還成功導(dǎo)入了國際規(guī)格的營運(yùn)、財務(wù)制度，推動了公司專業(yè)流程的優(yōu)化。瑞聲從一家常州家族企業(yè)，晉身為國際一流科技公司。
出眾的業(yè)績伴隨著虎狼之師，瑞聲一直備受臺灣業(yè)界關(guān)注。在得知瑞聲收購了日本大阪和京都的光學(xué)鏡頭設(shè)計公司，準(zhǔn)備進(jìn)軍手機(jī)高像素鏡頭領(lǐng)域后，臺灣隨即便有大量媒體報道稱此舉是直接向臺灣最大同行大立光電的宣戰(zhàn)。
從1993年創(chuàng)立至今，20幾年里，外人眼中的瑞聲走得順風(fēng)順?biāo)�，股價也一路狂飆漲了32倍，但搏擊于商海，潘政民的危機(jī)感時時存在。他曾在心里做過無數(shù)假設(shè)，試想各種不同情境下瑞聲被逼向絕路時如何應(yīng)對。也因此，他養(yǎng)成了未雨綢繆的習(xí)慣。
比如，被潛在對手超越怎么辦？他選擇了并購，不僅并購了韓國AAC研發(fā)公司，還控股了新加坡國立微電子研究院。
又比如，在各家都為進(jìn)入蘋果供應(yīng)鏈而擠破頭時，他想到了如果有一天蘋果拋棄瑞聲怎么辦？對此，他選擇了不斷拓展產(chǎn)品線。到2016年，其觸控馬達(dá)、射頻天線、光學(xué)器件等非聲學(xué)產(chǎn)品營收已漸撐半壁江山，業(yè)務(wù)涉及咨詢科技、消費(fèi)電子、家用電器、汽車以及醫(yī)療儀器等眾多領(lǐng)域，并同30多個世界知名品牌達(dá)成了穩(wěn)定的合作關(guān)系。
至于未來結(jié)果會怎樣，對潘政民而言，只要能順天時、盡人事，則別無所憾。
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